关系营销盛行，外来新兵短期难破旧格局

7月10日，TCL集团与浩然资本宣布合资成立TC L医疗集团，原TC L集团控股的TC L医疗系统升级成为中国医疗设备行业新生代集团军———TC L医疗集团。据悉，该医疗集团未来涉足的领域将包括X光、超声设备、血管造影(DSA)、CT、核磁共振(M RI)等影像诊断市场。

TC L医疗集团首席执行官胡海说，TC L医疗系统成立于2009年10月，这两年多主要在做人才储备、技术对接等方面的探索和尝试，并没有去挣钱。成立TC L医疗集团后会努力盈利，不排除未来上市。

但业内人士认为，医疗设备行业与家电业不同，是个高门槛行业，营销模式也不同，且市场已被深耕多年的国内外巨头把控，短期内想活得很好有难度。

-

医疗设备业利润丰厚

近年来，家电企业纷纷进入医疗设备市场。今年2月份，日立(中国)有限公司发布中国事业战略2015，医疗设备业务是支持其千亿规模的业务之一。而上一财年亏损31亿美元的索尼正在谋求发展医疗设备业务。索尼CEO平井一夫曾表示，在索尼削减部分产品销售目标之际，医疗设备业务有潜力成为索尼的主要利润来源。

TCL进入医疗设备行业，有业内人士表示，其实主要是为了提升利润率，因为彩电行业利润率太低了。据悉，经营状况好的彩电企业，净利润也只有3%。而2011年TCL多媒体毛利率仅为16.09%、家电集团毛利润率11.37%。与这些产业相比，医疗设备利润丰厚，利润高达40%-50%。

据资料显示，2009年10月，TCL集团收购北京国药恒瑞美联信息技术有限公司大部分股份，并更名为T CL医疗系统。当时TCL集团董事长李东生就明确表示，TCL可依托其显示技术方面的强大优势进入医疗电子产业，并将现有资源进一步扩大，把医疗电子产业打造成TCL新的业务增长点。对于此次合资成立医疗集团，浩然资本创始合伙人王泓清也表示，看好中国医疗设备行业的投资，尤其在医疗影像诊断领域的进口替代效应潜力巨大。

行业早已群雄割据

根据相关数据显示，中国作为世界第四大医疗设备市场，市场规模超过600亿元人民币。随着城市化进程的推进，老龄化时代的到来，医保更全面的覆盖，以及大众对健康重视程度的提升，有机构预测，未来几年，中国医疗设备市场还将会继续保持20%的增长率。

然而，这块市场早已群雄并起，有迈瑞、威高、新华医疗、乐普和东软等国内企业，也有诸如西门子、飞利浦和通用电气等赫赫有名的跨国巨头，在超声、数字化X光成像、M R I、体外检测等细分领域展开激烈竞争。

据某企业高管透露，目前的国内医疗设备企业，主要是依靠低人力成本和有效的供应链及渠道管理，走高性价比的产品路线。另外产品渠道还覆盖到基层医院，值得注意的是，在新医改启动以来，这块市场的增速很快。据了解，基层医院市场目前还是国内企业占有比较大的份额，然而，像飞利浦和通用电气等国外巨头也开始纷纷招兵买马进军基层市场。

在销售上，医疗设备主要走的还是关系营销。比较大的企业，除了上千万的大单需要企业销售人员直接面对医院销售外，主要还是走分销的路子，通过中间商将设备卖给医院，而很少直接面对医院。这样一来，等于说是出让一部分的利润，将回款的压力转嫁出去，从而提高资金回笼效率。但即便如此，国内的知名企业，普遍的毛利率都在50%-60%以上，有些高价耗材的毛利率甚至达到80%。而外资企业的毛利率则更高。

值得注意的是，同样是医疗行业的细分领域，医疗设备比医药行业更早且更大规模地向海外发展，据悉，目前国内几大医疗设备企业，出口已经占其总销售份额的一半以上，并且每年的增长速度都在10%以上。其中在欧美等发达国家，则通过代理或收购本地企业的方式，以应付这些国家复杂的法律和监管。

TCL亟须打通上下游市场

有不愿具名的企业人士对南都记者分析，家电业和医疗设备业虽然有点交集，但这两个市场的游戏规则是截然不同的，TCL这类家电企业还缺乏足够的医疗设备的经验。家电业受的监管较小，面对的是大众化的市场，主要是靠量取胜，通俗来说就是走薄利多销的战略。因此，像T C L这类家电企业对电子元件的成本控制能力很强。

而医疗设备行业控制成本并不是最重要的，对于元器件的要求主要是安全和稳定，而且像国内的医疗设备厂商，基本都与好几家原材料供应商有长期的合作关系，在长期的磨合下，元器件能够既保证有比较高的良品率又能稳定地供应。

然后，以医疗设备目前的商业模式，国内外知名厂商都是在其中深耕多年，尤其是之前提到的主要靠关系营销的模式，TCL等家电企业等外来者，要在短期内有所建树必须打破旧有的利益格局，就目前来看，前述业内人士坦言，这并不容易，说白了，跟家电比，这其实是个比较小的圈子，但门槛相对较高，TCL这样的外来者进入，可能不会活不下去，但要活得好还是得充分打通上下游市场，而这并不是说简单收购一两家公司就能在短期内解决的。