Stone Liu 2015年12月从SAP的管培生(Sales Academy)毕业。这项落地在美国加州的管培生项目，每年为SAP全球培养100多名“下一代”销售精英。

回国后，Stone被安排为“能源与自然资源行业群”销售团队的一员。尽管从管培生项目中毕业看似自带光环，但像他这样的“未来精英”仍然要从漫无头绪的电话销售开始。

Stone在一串分配到手的名单中寻找商机。如果运气好，他将很快参与到一家中大型企业的数字化转型中去;如果运气不好，他就会进入另一条叙事线。

与众不同的磊达：董事长的番茄炒蛋

这是销售精英的“成人礼”，在蜚声全球的SAP也不例外。所以，当Stone只身挤进气味不堪的城际大巴，往返于上海与东台间时，他充满了激情。

磊达集团是一家位于江苏东台的建材制造企业，它成为了Stone“碰到运气”的第一位客户。

磊达集团水泥厂区外景

江苏磊达集团是1998年改制创立的股份制企业，拥有建材水泥、钢帘线、宾馆酒店、造船物流四大产业，是当地的明星企业。企业曾先后被授予“全国文明单位”、“中国建材百强企业” 和“江苏省优秀民营企业” 等称号，董事长汤广宏是“全国劳动模范”。

一些磊达集团参与的典型工程有助于帮助人们认识它：华东上海浦东国际机场工程、上海跨海大桥工程、上海宝钢工程、润杨大桥工程、新长铁路工程……

集团所在东台市位于江苏省沿海中部，Stone所乘大巴从上海单程即有5个多小时，加上市内通行的时间，工作并不轻松。

“你知道吗?磊达集团的董事长会关注和检查大酒店的餐饮菜品中番茄炒蛋的材料配比，并把对其标准的准确执行，当作考核厨师绩效的指标。”从了解到磊达集团董事长会“一竿子插到底”，Stone就相信，磊达集团与众不同。

SAP云引入磊达，从卖废品开始

在很长的一段时间里，Stone和他所在的团队都在讨论一个话题，“打客户，不打机会”。

这是SAP整个销售团队对信息化基础比较薄弱客户的一个指导策略。它强调整体规划，分步实施——方案的规划必须着眼于企业信息化发展的历史进程，为用户的未来负责。

传统企业数字化转型有极为个性的一面。在从基础自动化、过程自动化……包括ERP核心的五级信息化进程中，任何一个环节都有可能作为分步实施的起始。

此时的磊达集团，也已经初步看清了自身信息化建设的全景图，需要的只是决策出最佳的切入点。而Stone需要的则是时间。

如果把数字化时代看作热兵器时代，那么此时的磊达集团已经在信息孤岛的腾挪间，将标准化思维演绎到了冷兵器时代的极致。“磊达有着极高的执行力。”Stone说。

磊达集团希望完成数字化蜕变。集团管理团队此时已经意识到，数字化转型已势在必行。只是，2016年的经营压力下，支出需要更加谨慎。

这是磊达集团经营压力高企的年份。对于集团管理团队而言，是否应该或者能够为数字化投资，再或者这是不是一个最佳的投资时间点，一切都不容易做出决断。

直到半年后，切入点才渐渐浮现出来——废品。

磊达集团主营业务涉及水泥、钢帘线等，工业废品销售和日常生产采购对应了一个颇具规模且复杂的业务模块，各类供应商超过1千家。

整个系统采用了“冷兵器时代”传统的比价方式和管理流程。尽管磊达已将一切管理推向极致，但由于各种原因，包括废品收购方存在价格串通等因素，其间的损失磊达管理层即使预见，也没有更有效的办法。

Stone让磊达的管理层看见了SAP 云端方案——Ariba。

SAP Ariba是一个由支出管理解决方案和Ariba Network(采购网络)组合而成的云端平台，全球有近380万家企业正在采用此服务，每年支持的交易总额已达3万亿美元。这个云端的SaaS解决方案可以管理企业从寻源和采购，到发票和付款的所有流程。

这正是磊达集团需要的。废品销售和生产采购的体系已经到了非改不可的时间点。

合同签订最终在2017年9月完成。Stone这时才注意到，这是SAP Ariba在中国“能源与自然资源”行业的第一单。

一个巨大的惊喜在等着磊达集团和Stone。

“本月公司废品出售，通过采用Ariba的招投标询比价功能，废品出售的利润较上月上浮达20%，效果明显。”这条磊达集团副总裁汤小帅发来的微信，至今仍保存在Stone的手机上。

除此之外，通过应用Ariba日常采购部分，”2018年采购节省费用约在700～800万元之间。”汤小帅说。

看不见人的采购、销售

管理层看到了期待看到的景象。一些新的供应商进入了采购流程，人为的干扰因素弱化直至消失。厂内一些废品废料比之前的销售价格可能翻倍了。Ariba上线的成功，让磊达集团感受到了SAP 云方案带来的价值。这种价值，正是管理层曾经的预期。

水泥罐车通过磊达厂区门口。

2017年下半年，磊达集团IT部门团队参观了一家武汉的水泥企业，这家行业龙头企业此前因较早实施了SAP解决方案，已经成了行业的明星。

除了生产线可见的机械化和自动化水平，参观团队注意到，在这家水泥企业，买水泥不用拿钱排队，一切交由电子化结算，并实时对帐。

“它们销售时看不见人、付款时看不见人，发货时也看不见人。” 参观团队当时感触良多，那里没有磊达销售营业室时常会出现的场景——现场排队交费、开票，最终拿着提货单装水泥——一片喧闹，繁忙的景象。

还用‘老式’本地部署的话，管理只会越来越落后。

这是一个行业以外并不熟悉的场景。水泥行业相对特殊的销售半径和供求关系，让磊达集团经常需要面对以产定销的状况，这让它需要根据产量来安排供给，并指导价格调整。这一切，都对数据的及时性提出了极高的要求。

磊达集团极致的标准化思维和强大的执行力，很大程度上支撑起了其对绩效的考核。但即便如此，要拿到运营管理的相关数据，磊达管理层仍需要等15天左右——这又影响从产品定价到绩效评定等许多重大经营决策问题。

ERP再上云

进入2018年后，水泥销售再入旺季，磊达集团此时对实施SAP ERP系统已经有了强烈的意愿。

多家ERP供应商也在此前后来到磊达集团，得到的却是管理层决绝的回复：“你们不用再来了，我们要么不上系统，要上就上SAP的。”

当时的集团管理层决心已定，唯一的问题，是像武汉那家水泥企业一样本地实施，还是直接选择云端的SAP S/4HANA Cloud。

作为下一代智能 ERP 云商务套件，SAP S/4HANA Cloud能让企业集成所有业务流程，将实时数据转化为行动，并提高员工的工作效率。

前期实施的Ariba带来了示范。作为信息化基础相对薄弱的传统行业，轻历史资产让上云变得更有吸引力。

十余个分厂和分支结构的存在，也让磊达管理层预见到了本地部署和运维的压力。最终感觉还是部署在云端更安全和实惠。

“其实磊达集团的管理层还是比较‘时髦’的。”Stone说，“当管理层看到S/4HANA Cloud界面，了解到最先进的技术都会和S/4HANA Cloud做一定的融合后，管理层就意识到它未来拓展的空间会更大。”

磊达集团“上云项目组”上云进行中。

2018年9月和12月，S/4HANA Cloud在磊达集团分批上线，并陆续整合了17家公司此前各自维护的所有数据——这一数据梳理贯穿了业务实施的全流程，最终实现了主数据管理的统一化。

及时准确的经营数据规避了财务风险，提升了效率。

此前，因为水泥价格持续波动，在一个订单的发货周期中，每当遭遇调价，销售部门就需要进行退件、涨价和补价等繁琐的线下操作。

“那时候销售部门的效率很大程度受到了这项工作的制约，他们每天都在核算价格。”销售部向部长说，“现在全部解脱了，好像没有这种事情存在了。”

因为打通了地磅数据，装货出厂后检测到的货物差额会立即退回付款方，实时结算，永远不存在开票而未发货的问题，更不存在零星剩余票据的问题。

更重要的一端在于原材料采购中。管理层可以了解到实时库存，并将数据纳入经营决策中——如果“到票”在入库后几周甚至一个月，那么这段时间管理层看到的库存数量显然都是不准的。

S/4HANA Cloud可以实现完整的数据实时同步，且没有时间差。这最终让磊达集团管好了“一进一出”所有相关数据。

拿到每天实时的生产量和交易量等信息后，磊达集团拥有了话语权——去和供应商协商“运费”，或者实现产品最优定价等决策——在淡旺季切换时，磊达集团可以及时管控向低价订单发货。

一些审批流程也进入了移动端，曾经线下跑步签字的场景随之消失。

现在，磊达集团董事长每天早晨都会收到经营短信，内容包括了上一天的销量、价格等核心信息。

SAP上线之后，集团销售、财务报表制作，从过去的14天左右缩短到了3～4天。

变化吸引了关注。

和此前本地部署OP版SAP ERP的武汉那家水泥企业一样，磊达集团上云之后，成了当地的信息化明星，很快被江苏省经信委认定为工业互联网发展示范企业(四星级上云企业)。

周边一些企业随即慕名去磊达公司咨询S/4HANA Cloud的使用情况。磊达信息部给了那些企业自己的建议：“那里有标准的业务流程，可以满足大部分的需求。当然你也可以个性化定制，但觉得个性化定制应该越少越好。”磊达项目部把这一切视作“云的好处”。

SAP则把这种好处叫做：最佳业务实践。

上云后记：全员向SAP销售学习

在磊达集团实施Ariba和S/4HANA Cloud之前的调研沟通阶段，Stone共计去台东拜访了近20次，而董事长汤广宏感觉Stone可能跑了30～40趟。在集团会议上，他要求磊达全员“向SAP契而不舍的Stone学习”，要有堵客户董事长的冲劲。

Stone确实“堵”了董事长。汤广宏在会议室中就看到了他，也知道他是谁，但并没有给他机会。汤广宏事必躬亲，分身乏术。

在走廊互致问候之后，汤广宏便转身去处理自己的公务。两年后，Stone仍然记得，那一刻，自己倍感失落。

这是2017年的初夏。Stone新换了领导。后者认为他在这个项目中投入了很多精力，也了解用户的真实需求，就应该可以尽快“攻下”项目。

“领导当时追的比较凶。”Stone回忆说，客户此前对自己的汇报也比较满意，但仍在决策的犹豫期。

销售是个充满激情与诱惑，同时也异常残酷的行当。除了金牌销售的各种传奇故事被用以激励“后人”，行业里还需要各种或鸡血、或鸡汤的段子。

一个段子说，如果客户无意愿，你就是说遍中国上下五千年，他也会告诉你：我们需要讨论讨论。

在Stone做出“堵董事长”决定前的那个上午，他得到的就是这个答复，这反而激发了他的热血。“我感觉他们对我们汇报的方案其实是有感觉，有理解的。”

汤广宏最终还是记住了他。之后不久，磊达也开启了经由SAP Ariba的上云之旅。那是Stone“堵截”董事长后的高光时刻。

再往后，磊达集团的员工都记住了SAP有一个叫Stone的销售。磊达是一家以全员销售为文化的集团公司，汤广宏董事长在一次全体员工大会上说，“你们每个人都要向SAP的Stone学习。”