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欧科空调:精细化管理L2C,业绩连续三年两位数增长
来源:Neocrm销售易  作者: 佚名 2024-08-07 11:18:10
2020-2023年,欧科空调通过聚焦细分市场、拓展海外业务、实施数字化转型和坚持节能环保的发展战略,实现了从战略规划到业务执行再到数字化管理的全面优化,从而实现了业绩连续增长。

作为工业空调领域的领导者,欧科空调为北京大兴机场、深圳宝安机场、杭州地铁、成都地铁等国家重点项目提供了专业的产品及定制化解决方案,且在数据中心、教育科研、工业厂房、医疗保健等众多领域得到广泛应用。2020-2023年,欧科空调通过聚焦细分市场、拓展海外业务、实施数字化转型和坚持节能环保的发展战略,实现了从战略规划到业务执行再到数字化管理的全面优化,从而实现了业绩连续增长。

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本期数字观察局邀请到欧科空调市场管理部主管 赵停停,深入解析欧科空调如何应用CRM精细化管理L2C流程,实现业绩“增长三连”。

以下为精彩内容回顾,enjoy~

01、由点及面,由浅入深,四步构建L2C流程

2019年,欧科空调成功部署销售易CRM系统,从商机、订单等基础模块应用发展到L2C流程精细化管理,欧科空调分四步紧密结合业务,持续深化CRM应用,构建L2C流程,实现了连续增长:

1.第一步

构建重点业务模块,让CRM用起来

从基础业务模块如销售线索、销售机会、项目管理和订单处理开始,欧科空调对整体业务流程进行了革新。在应用推广层面,管理层积极推动,为CRM系统的成功落地提供了必要支持,例如销售总监在各种会议中要求使用CRM系统的BI可视化报告进行数据展示,确保了系统的广泛应用和数据的有效展示,为后续系统的深化和扩展打下了坚实的基础。

2.第二步

提升产销协同效率,让CRM用得好

新增了报价单和发货申请功能,提升了系统的实用性,通过与ERP系统的集成,打通了销售和生产过程的业务流程管理,在前端客户销售流程和后端供应链、生产端之间建立起紧密联系,形成了前后端协同的助力,显著提高了整体业务流的效率。

3.第三步

深化L2C流程管理,让CRM用得活

通过进一步整合和优化系统,形成了项目管理及L2C流程管理的雏形,推动各部门之间的协作更加紧密,业务流程更加顺畅,初步实现了全流程的闭环管理。同时,系统的灵活性使得公司能够快速调整业务策略,适应市场变化,更好地满足客户的个性化需求。

4.第四步

扩大CRM应用范围,让CRM用得深

扩展CRM系统功能,支持集团下多个组织的统一管理,实现了不同组织之间的数据共享与权限管理,确保数据安全。引入和深化履约管理模块,欧科空调能够更加精确地跟踪和管理订单履行过程,确保按时按质交付。

 

02、打通生产、物流等环节,提升企业协作效率,实现L2C闭环管理

欧科空调是一家集研发、生产、销售和服务一体化设备制造企业,L2C流程主要涵盖四大块业务:销售过程管理、生产过程管理、交付过程管理和履约管理。销售易CRM系统在欧科空调的实施后,通过打通ERP、MES等系统,拉通生产物流等环节,形成L2C闭环,既优化了日常的业务流程,又在企业内部营造了一个协同和信息互通的数字化工作空间,将传统管理模式升级为一个更加高效、精确、透明的数字化运营体系:

在销售过程管理中

销售人员负责业务拓展、项目跟进,通过销售易CRM系统,所有销售机会、客户需求和项目进展都被详细记录和跟踪。技术支持团队在系统中记录技术方案、报价和技术需求变更,商务支持团队处理报价、合同条款和订单审批。订单签订后,CRM系统将订单信息下发到接单部门,以便安排排产计划和生产计划。

在生产过程管理中

接单部门通过CRM系统接收订单信息,安排生产计划和生产任务。排产系统根据订单需求安排生产计划,MES系统监控生产过程中的各个环节,确保生产进度和质量,ERP系统整合物料管理、生产计划和财务数据,实现资源的最优配置。

交付过程管理方面

交付部门通过ERP系统管理仓库和物流。仓库管理系统记录和管理库存信息,安排产品出库;物流管理系统跟踪物流状态,确保产品按时送达客户手中。整个交付过程中的每一个环节都在系统中实时更新,确保信息透明和可追溯。

在履约管理阶段

销售易CRM系统与财务管理系统、合同管理系统和售后服务管理系统集成,提供全面支持。财务部门处理回款,跟踪应收账款,确保财务流畅;合同管理系统管理合同履行情况,处理合同变更和延期;售后服务管理系统记录客户反馈和服务请求,跟踪售后服务进度,通过这些系统的集成,有效地管理和履行每一份合同,确保客户满意度和企业信誉。

03、项目、报价等业务痛点重点突破,提升L2C流程管理精细度

欧科空调的业务主要分为直销项目、分销项目和分销零售等多个类型,且欧科空调存在标品和非标品两类产品订单,不同业务类型的管理策略有所不同,且不同类别产品的订单特性也不同,灵活应用CRM系统来应对不同业务需求十分关键。

▶ 灵活应对多样项目类型,推动项目成功与市场增长:

对于直销项目、大规模分销项目及渠道项目,欧科空调对项目全过程进行精细化管理,以确保项目的成功和效率。这类通常涉及复杂的客户需求和高价值合同,通过销售易CRM系统实现从项目立项到合同签署的全流程管理,实时监控项目进度,优化资源配置,确保高效执行和管理。对于大规模分销项目、渠道项目,借助数字化工具能够有效协调多个部门和团队的工作,优化资源配置,确保高效执行和管理。

对于分销零售项目,欧科空调采用相对简化的管理流程。销售易CRM支持高效的订单处理和库存管理,使欧科空调各分公司能够根据本地市场需求进行自主管理。同时,系统能够自动处理订单、更新库存信息、跟踪交货进度,并提供销售数据分析,以快速响应市场变化。

层层叠进,定制产品报价管理助力高效协作与精准运营:

定制产品由于其需求和技术要求变化迅速且变更频次高,需要高效率的多次报价和精确记录相关数据。为此,欧科空调在销售易CRM系统中,专门针对标准订单和非标订单进行分类管理:

多角色协作和信息共享,确保报价流程透明、高效和准确:

产品报价流程涉及多个角色,在报价环节,销售团队负责与客户沟通,了解需求并初步生成报价;财务团队对报价进行审核,确保价格合理;供应链团队评估物料和生产能力,确保按时交付;技术支持团队则为客户提供技术咨询和支持。通过销售易CRM系统处理复杂的定制需求,多次高效报价,并记录每次变更的详细信息,从而实现多角色协作和信息共享,确保报价流程透明、高效和准确。

支持灵活的产品组合和配置管理,快速响应客户需求:

定制产品的组合场景非常多样化,销售人员可以根据客户的具体需求,直接在CRM系统中快速调整产品配置,生成个性化的报价单,不仅提高了响应速度,也增强了客户满意度,确保在面对不同客户需求时,能够提供快速且准确的解决方案,高效应对市场变化,满足多样化的客户需求。

报价、订单变更可追溯,减少错误,提升整体运营效率:

在报价和订单处理过程中,欧科空调需要频繁地处理各种变更情况。通过销售易CRM系统的变更管理功能,每次变更都有详细记录并且可追溯,减少错误,提高整体运营效率。

结语

未来,欧科空调将基于销售易CRM重点推进系统化的销售预测与生产预测,结合市场需求和业务组织判断,通过历史订单数据和市场洞察,实现更进一步精细化的目标管理和多层级集团客户管理。

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编辑:刘婧
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